Proceso de negociación en el entorno de una BAN

Uno de los valores añadidos más tangible de una BAN es la tutela que ejerce sobre el proceso de negociación entre inversores y emprendedores, para promover la máxima transparencia posible, como vamos a ver seguidamente al describir los grandes rasgos del proceso de negociación.

• Contacto inicial: Una vez aceptado el perfil ciego de un proyecto por un BA, la red promueve el primer contacto entre éste y el correspondiente equipo emprendedor para que se conozcan, se expliquen los rasgos relevantes del proyecto, queden claras las expectativas de ambas partes y puedan intuir la posibilidad o no de colaborar (empatía), aspecto indispensable (pero no suficiente) no sólo para llegar a un acuerdo, si no para que éste fructifique en una colaboración exitosa.

• Acuerdo de confidencialidad: Si este primer contacto ha sido positivo, el BA firma un “acuerdo de confidencialidad” respecto a la información que sobre la empresa y el proyecto le entrega el equipo emprendedor. Este protocolo protege a la empresa y tiene un alcance amplio, en el sentido que no sólo atañe a la persona del inversor, si no a cuantos colaboren con él en el proceso de valoración del proyecto(asesores, colaboradores, etc.)

• Acuerdo de exclusividad: A la vez, el emprendedor firma un “acuerdo de exclusividad” que protege al BA, ya que evita negociaciones en paralelo con otros mientras el inversor estudia la posibilidad de colaborar en el
  proyecto en cuestión.

• “Due diligence”: Tras la firma de estos documentos y la entrega de información sobre la empresa al inversor, éste promueve una “due diligence” relativa a aquellos aspectos de la empresa que se consideran más relevantes (recursos humanos, instalaciones, licencias y permisos administrativos, fiscalidad, contabilidad, etc) con el objetivo de verificar la información que se le ha facilitado. Según sean los resultados, las expectativas formuladas inicialmente pueden modificarse, el proceso puede interrumpirse o, por el contrario, pasar ya redactar el contrato de colaboración.

• Contrato de colaboración: Con la firma del “contrato de colaboración” se materializa la incorporación del BA a la empresa y se concretan las condiciones de esta colaboración. Por ejemplo, importe a entregar como capital e importe como prima, cómo el BA colaborará en la gestión, derechos y obligaciones de las partes, duración de la colaboración y acuerdos referentes a la salida del inversor, aspecto este último muy importante, incluso cuando el inversor se incorpora también como directivo de modo indefinido, porque evita conflictos en caso de imprevistos (por ejemplo, muerte del BA).

A modo de conclusiones

Evidentemente, el BA entra en un proyecto para ganar, pero el fracaso forma parte del juego. Por esto, rememorando al Dalai Lama, se puede decir que también aquí, en el ámbito de los BA, “si se pierde, lo importante es no perder la lección”.

Merece tenerse en cuenta también que las BAN son servicios relativamente nuevos en Europa (muy nuevos en España) por lo que todavía es pronto para evaluar su eficacia, ya que ésta depende en gran medida de la masa crítica de oferta y demanda que consiga captar. Recordar también, que las colaboraciones exitosas dependen de muchos aspectos, pero ayuda una implicación activa del inversor en la gestión y que los pactos se hayan establecido por escrito, incluyendo la salida del inversor aunque ésta no se defina temporalmente, como puede suceder cuando entra a formar parte del equipo directivo de la empresa.